Oui, cette question classique se pose toujours dans les entretiens d’embauche du 21e siècle, en particulier ceux pour les commerciaux.
Vous êtes assis en entretien prêt(e) à répondre à toutes les questions sur vos qualifications et pourquoi vous êtes parfaitement adapté au poste.
Puis votre recruteur fait sortir son stylo et vous dit cette fameuse phrase: «Vendez-moi ce stylo».
C’est une question simple, généralement destinée aux candidats liés à des postes de vente, mais il peut être difficile d’y répondre. Et vous pourriez être surpris d’apprendre ce que votre interlocuteur espère entendre.
Il existe quelques lignes directrices qu’on vous suggère de suivre dans votre réponse :
Répondez en posant des questions :
Les recruteurs conviennent que la meilleure réponse est celle qui commence par de nombreuses questions avant d’essayer de vendre quoi que ce soit.
Une réponse idéale à une question comme celle-ci serait que le représentant commercial commence à poser des questions pénétrantes sur son interlocuteur, et l’entreprise, ce qui l’aiderait à déterminer si celui-ci a vraiment besoin d’un stylo en premier lieu.
Etre capable d’identifier avec succès les besoins d’un prospect est l’aspect le plus important et souvent le plus négligé.
En posant des questions, vous pouvez vendre le stylo non pas comme une marchandise, mais comme une solution au problème de l’acheteur.
Un premier cas de figure serait :
» Je voudrais savoir vos besoins concernant ce stylo.
Qu’utilisez-vous actuellement pour écrire? Vous écrivez plus souvent? quels types de choses vous écrivez normalement? Êtes-vous satisfait de vos outils d’écriture actuels? Si vous deviez envisager un autre fournisseur pour vos outils d’écriture, qu’est-ce qui serait important pour vous? »
Comprenez le besoin de votre interlocuteur et pivotez si nécessaire :
Vous vendez le stylo et vous demandez à votre interlocuteur: « Avec quoi écrivez-vous actuellement? »
Si sa réponse est: « Rien, je n’écris jamais. »
Qu’est ce que vous devrez faire après?
N’hésitez pas à dire: » On dirait que vous ne serez pas intéressé par le stylo que je vends. Connaissez-vous quelqu’un qui l’est? »
Ne perdez pas de temps à vous adresser à des gens qui n’ont aucun intérêt pour ce que vous vendez.
Sauf si vous espérez irriter quelqu’un à acheter votre crayon, ne continuez pas à pousser lorsque l’acheteur dit qu’il n’en a pas besoin.
Un deuxième cas de figure serait :
Puisque vous n’avez pas d’utilité pour ce stylo, y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre entreprise qui pourrait en avoir besoin?
Continuez la conversation :
Planifiez votre conversation pour éviter les impasses.
Un piège commun: commencer votre argumentaire de vente en remuant toutes les bonnes qualités du stylo.
De plus, après avoir énuméré toutes les bonnes choses sur le stylo, demandez à votre recruteur s’il veut l’acheter.
Selon les recruteurs, la plupart des candidats pétillent après un non, comme réponse.
Il est normal que le recruteur fausse un peu votre confiance pour que la conversation continue. La pire chose qu’une personne interrogée puisse faire est de ne pas essayer. Vous donnerez plus de chance à ce qu’on vous aperçoit comme quelqu’un qui est facilement secoué et a le potentiel de s’effondrer dans une situation inattendue.
Un troisième cas de figure serait :
« Je suis sûr que nous pouvons trouver le bon produit pour répondre à vos besoins. Souhaitez-vous revoir ce stylo? Ça serait en fait une meilleure alternative de votre stylo »
Dans chaque entretien, que l’on vous pose cette question ou non, vendez vous-même !
Vous devez donc préparer les réponses les plus intelligentes, les plus rapides et la meilleure façon de conclure l’affaire.